گزارش کاراموزی فرآيند بازار يابي و توليد
دسته بندي :
فنی و مهندسی »
صنایع
گزارش کاراموزي فرآيند بازار يابي و توليد در 137 صفحه ورد قابل ويرايش
فهرست مطالب
عنوان صفحه
فصل اول بازار يابي و جزئيات
1-1 بازاريابي در يك كلام : جلب مشتري 2
2-1 شناخت نياز مشتري ، ركن بازار يابي مدرن 4
3-1 مشكل (نزديك بيني در بازار) 6
4-1 ارزش ، معيار انتخاب 8
5-1 رعايت مشتري 10
6-1 چرا حفظ مشتريان قديمي 13
7-1 تاثير گذاري موثر در بازار يابي حرفه اي 16
8-1 اصول موفقيت در جلب مشتري 24
9-1 براي جلب مشتري رقابت كنيد 30
2-1 بازار يابي 33
2-2 بازار يابي سه ركن اساسي دارد 33
3-2 مفهوم اثر بخشي 35
4-2 مدل هاي اثر بخشي سازمان 36
5-2 مفهوم مشتري 37
6-2 مشتريان خارجي 40
7-2 مهمترين اثرات رضايت مشتري بر فرآيند هاي سازماني 41
8-2 تاثير رضايت و وفاداري مشتري 44
فصل دوم فرآيند توليد
تعريف توليد جرياني 45
انبار داري 47
كنترل كيفيت 52
اساس آماري نمودارهاي كنترل 54
نگهداري و تعميرات 57
پيشنهادات 61
فصل سوم كنسرو سازي ( شركت هاني تهران)
مقدمه 64
تاريخچه 64
كنسرو سازي 65
فهرست مطالب
عنوان صفحه
مراحل توليد كنسرو ماهي 68
ويژگي هاي فراورده نهايي 90
فساد شيميايي كنسرو ماهي 96
آزمون هاي لاك قوطي 111
فصل چهارم تاثير تبليغات در خريد 121
تعريف تبليغات 122
تبليغات در نقطه خريد 126
روش هاي چاپ براي تبليغ در نقطه خريد 129
فصل پنجم روش هاي عمده در تبليغات
تعريف تبليغات 134
روش هاي عمده در تبليغات 139
روش هاي تبليغ 141
پيشنهادات ويژه 148
منابع و ماخذ 149
تعريف مختصري ازبازريابي :
تعرين نوين وپيش رفته بازاريابي به گفته ژان بقوسيان آن است که بازريابي رساندن پيام درست ازطريق رسانه درست وبه مخاطبان درست مي باشد.
بازاريابي در يك كلام؛ جلب رضايت مشتري
هدف بازارياب اين است كه جذابيت‌ها و نيازهاي بازارهاي خاص را درك و بازاري را انتخاب كند كه بتواند نيازهاي آن را به بهترين شكل تامين نمايد. از سوي ديگر، بازارياب مي‌تواند محصولات و كالاهايي را توليد و به اين بازار عرضه كند كه موجب افزايش ارزش مورد نظر مشتري گردد و او را ارضا كند، كه در نتيجه فروش شركت بالا مي‌رود و سود به دست مي‌آيد.
بسياري از مردم چنين مي‌انديشند كه بازاريابي تنها به معني فروش و تبليغ است. اگر بدانيم كه فروش و تبليغ، فقط بخش نمايان (علامت بزرگ) بازاريابي است جاي شگفتي نيست. امروزه نبايد بازاريابي را به مفهوم قديمي آن يعني فروش - معرفي محصول و فروش - در نظر آورد، بلكه بايد به مفهوم نوين آن يعني برآوردن نيازهاي مشتري، توجه كرد. اگر بازارياب بتواند نيازهاي مشتري را درك كند، محصولاتي را توليد و به بازار مصرف ارايه نمايد كه از بالاترين ارزش برخوردار باشند و قيمت گذاري، توزيع، ترويج و تبليغ را به روشي كارساز انجام دهد، به طور حتم محصولات به راحتي به
فروش خواهند رفت. بنابراين فروش و تبليغ، تنها بخشي هستند از معجون بازاريابي. معجون به معني مجموعه اي از ابزار و وسايل بازاريابي كه با هم بر روي بازار اثر مي‌گذارند.
بنابر اين ميتوان بازاريابي را نوعي فرايند اجتماعي و مديريتي دانست كه به وسيله آن افراد و گروه‌ها فارغ از مرزبندي‌هاي رايج جغرافيايي و نژادي مي‌توانند از راه توليد و مبادله محصولات و ارزش‌ها با ديگران، نيازها و خواسته هاي خويش را مرتفع سازند.
اما سرانجام، مفهوم بازار ما را به مفهوم بازاريابي باز مي‌گرداند. بازاريابي به معني اداره كردن بازارها براي پديد آوردن داد و ستد به منظور ارضاي نيازها و خواستهاي انسان است. بنابراين يك بار ديگر به تعريف بازاريابي توجه مي‌كنيم: آن فرايندي است كه فرد و گروه از طريق توليد كالا و خدمت و داد و ستد محصول (آنچه از نظر مشتري داراي ارزش است) نيازها و خواستهاي خود را تامين ميكند.
فرايند داد و ستد نياز به كار دارد: فروشنده بايد در جستجوي خريدار برآيد. نيازهاي او را شناسايي كند. كالا و خدمات مناسبي را طرح ريزي و قيمت آنها را تعيين نمايد. آنها را ترويج و تبليغ كرده در انبار بگذارد و تحويل دهد. فعاليت‌هاي اصلي بازاريابي عبارتند از : تحقيق، توليد محصول، برقرار كردن ارتباط،توزيع، قيمت گذاري و ارايه خدمات. اگر چه معمولا ما چنين مي‌انديشيم كه بازاريابي به وسيله فروشندگان انجام ميشود، ولي خريداران هم فعاليت‌هاي بازاريابي را انجام مي‌دهند. هنگامي كه مصرف كننده اي در صدد يافتن كالايي برمي آيد كه با قيمت مورد نظر به آن نيازمند است ميكند. هنگامي كه مسئولان خريد شركت در جستجوي فروشندگاني برمي آيند و در مورد شرايط مورد نظر با آنها چانه مي‌زنند ميكنند.
شناخت نياز مشتري، ركن بازاريابي مدرن
خواستهاي مردم تقريبا نامحدود، اما منابع محدود است. خواست، گونه اي از نياز است كه در اثر فرهنگ و شخصيت فردي متاثر از فضاي فرهنگي، اقتصادي و حتي سياسي حاكم بر محيط زندگي افراد شكل مي‌گيرد. بنابراين آنها با توجه به مقدار پولي كه دارند محصولاتي را انتخاب ميكنند كه داراي بيشترين ارزش باشد و به بهترين شكل ممكن نيازهاي آنها را برآورده سازد. اگر خواست، با پشتوانه قدرت خريد همراه باشد به صورت "تقاضا" درمي آيد. مصرف كنندگان محصول را به عنوان مجموعه‌اي از امتيازات مي‌پندارند و محصولاتي را انتخاب ميكنند كه در ازاي پولي كه مي‌دهند بهترين باشد. بنابراين افراد با توجه به ميزان امكانات و خواسته هاي خود محصولاتي را درخواست ميكنند كه بيشترين مزايا را به آنها برساند و بر ميزان رضايت مندي آنان بيفزايد.
بازاريابان برجسته همواره درصدد شناسايي نيازها، خواسته ها و تقاضاي مشتريان خود مي‌باشند. آنها در مورد مصرف كننده تحقيق ميكنند. گروه‌ها را مورد توجه قرار مي‌دهند. شكايت‌هاي مشتريان را تجزيه و تحليل و بررسي مي‌نمايند. تضمين هاي لازم را مي‌دهند و در باره هر نوع خدمات، داده هايي را جمع آوري ميكنند. آنها آموزش مي‌بينند تا همواره گوش به زنگ نيازهاي برآورده نشده مشتريان باشند. اگر شركتي بتواند به نيازها و خواستهاي مشتريان پي ببرد در واقع براي طرح ريزي استراتژي هاي بازاريابي به يافته هاي مهمي دست خواهد يافت.
به عنوان مثال، بانكها در آمريكا به خوبي مي‌دانند كه هر آمريكايي در ماه 24 چك صادر ميكند و شركت‌هاي توليد كننده دارو از اين امر آگاهي دارند كه در سال 52 ميليون قرص آسپرين و 30 ميليون قرص خواب آور در آمريكا مصرف ميشود. هر آمريكايي هر سال 156 ساندويچ همبرگر، 95 ساندويچ سوسيس، 283 تخم مرغ، 5 پوند ماست، 5 پوند نشاسته، پوند ارده، 26 بسته ذرت بو داده و ... مصرف ميكند. شركت توليد كننده جارو برقي (هوور) دستگاه زمان سنج به اين جاروها نصب كرد تا ببيند مردم به چه اندازه از آنها استفاده ميكنند و به اين نتيجه رسيد كه در هر هفته 35 دقيقه از اين دستگاه استفاده ميشود. هر دستگاهي در سال 4 كيلو گرد و خاك جمع‌آوري ميكند و هر دستگاهي در سال از كيسه استفاده ميكند. در واقع تقريبا آنچه ما مصرف مي‌كنيم به صورت دقيق تحت كنترل توليد كنندگان است
بنابراين بيشتر شركت‌هايي كه در زمينه بازاريابي فعاليت ميكنند پاسخ‌هايي را درباره نوع، مكان، زمان و چگونگي تقاضاهاي مشتريان مي‌دانند.اطلاعات جزيي به تدريج انباشته ميشود و براي طرح ريزي استراتژي هاي بازاريابي مطالب مهمي در اختيار دست اندركاران قرار مي‌گيرد.
بازاريابان براي اينكه بر تقاضاي مشتريان اثر بگذارند بايد درباره يك پرسش ديگر هم پاسخ مناسبي بدست آورند و آن اين است: پس از آگاهي از چه، كجا و چگونه بودن تقاضا آنها بايد در مورد علت ها (چه چيز باعث ميشود كه ما خواهان چيزهايي شويم كه مي‌خريم؟) هم بدانند. و اين سخت ترين پرسشي است كه بايد به آن جواب داد.
مشكل
اشتباه بسياري از ارايه دهندگان كالا يا خدمات (محصول) اين است كه بيشتر توجه خود را معطوف به فيزيك محصولاتي كه به مردم ارايه مي‌دهند مي‌نمايند و به منافع و مزاياي ناشي از آن محصولات توجه نمي‌نمايند. چنين به نظرمي سد كه آنها خود را فروشنده محصول مي‌دانند و نه برآورنده نيازهاي مصرف كننده. توليد كننده‌اي كه پوسترهاي تبليغاتي مواد غذايي يا كتاب و... چاپ و توليد ميكند چنين مي‌انديشد كه مشتري پوستر يا كتاب و يا هر آنچه او سفارش مي‌دهد نياز دارد. ولي واقعيت اين است كه او مي‌خواهد نوعي مواد غذايي يا كتابي در زمينه مشخص را به مردم معرفي و ارايه كند و چنين نيازي دارد.مي توان گفت كه اين دسته از ارايه دهندگان محصول و فروشندگان به مشكل دچار شده اند. آنان چنان خود را شيفته محصولات خود مي‌سازند كه تنها به خواسته هاي كنوني مصرف كننده توجه ميكنند و نيازهاي اصلي او را نمي‌بينند. اين دسته از فروشندگان متوجه نيستند كه محصول فيزيكي چيزي جز وسيله يا ابزاري براي حل مساله مصرف كننده نيست. اگر محصول جديد يا با كيفيت بهتري عرضه شود كه مشتري با قيمت كمتري بتواند با آن نيازش را برطرف سازد، اين دسته از فروشندگان به دردسر خواهند افتاد و مشترياني كه چنين نيازي داشته باشند خواستار اين محصول جديد خواهند بود.
ارزش ، معيار انتخاب
در بازار داد و ستد، غالبا مشتري با مجموعه‌اي از محصولات يا خدمات ارايه شده مواجه ميشود كه مي‌توانند عامل ارضاي نيازهاي معيني از او باشند. در اين‌جا اين سوال مطرح ميشود كه او چگونه بايد در ميان اين حجم محصولات يكي را انتخاب كند؟ پاسخ اين كه برداشتي كه وي از ارزش محصولات و خدمات عرضه شده خواهد داشت، معيار انتخاب نهايي و خريد او خواهد بود.
ارزش براي مصرف كننده يعني تفاوت ميان ارزش حاصل از داشتن و به مصرف رسانيدن يك محصول و هزينه هايي كه لازم است او در راه كسب آن بپردازد. هنگامي كه مشتري در مقام تصميم قرار مي‌گيرد كه آيا از خدمات فلان آژانس يا شركت و ... استفاده نمايد يا خير، ميزان پول، تلاش و هزينه‌هاي رواني را كه بايد در اين راه به مصرف برساند تا به ارزش‌هاي خاصي كه به تصور خود به آنها دست مي‌يابد، با هم مقايسه ميكند. گذشته از اين، او ارزش كار كردن با اين شركت را با شركت‌هاي ديگري كه در همين زمينه كار ميكنند، مقايسه ميكند و آنگاه سازماني را انتخاب ميكند كه ارزش و اعتبار بيشتري به او ببخشد.
معمولا، مشتري ارزش‌هاي محصول و هزينه ها را با يك مقياس عيني و دقيق نمي‌سنجد. محك يا معيار، چيزي جز " ارزش مورد تصور " نيست. يعني ارزشي كه او براي محصول مورد بحث قايل است. براي مثال، آيا شركت فدرال اكسپرس (يك شرك حمل و نقل بسته هاي پست در امريكا) با سرعتي بيشتر و اعتمادي افزونتر، محموله را به مقصد مي‌رساند؟ اگر چنين است، آيا اين خدمت برتر مي‌تواند هزينه هاي بيشتري را كه بايد از بابت پست پيشتاز اين شركت پرداخت كرد، توجيه كند؟ شركت ديگري به نام چنين استدلال ميكند كه خدماتي را كه سازمان به صورت پست پيشتاز انجام مي‌دهد همانند خدمات شركت رقيب است، ولي هزينه هاي بسيار كمتري را دريافت مي‌نمايد. اگر قرار بود بر مبناي سهم بازار درباره اين دو شركت قضاوت كنيم، نوع قضاوت چيزي متفاوت از ادعاهاي ميسول شركت پستال سرويس مي‌شد. شركت فدرال اكسپرس بيش از 45% بازار حمل و تحويل سريع امريكا را در دست دارد، در حالي كه شركت رقيب تنها 8% اين بازار را به خود اختصاص داده است. برنامه و هدف شركت پستال سرويس اين است كه تصور و پنداشت مشتري را درباره دگرگون سازد
چرا حفظ مشتريان قديمي؟
چرا در نگرش جديد حفظ و نگهداري مشتريان مورد تاكيد قرار مي‌گيرد؟ در گذشته كه شركت‌ها با يك نظام اقتصادي رو به گسترش و بازارهاي در حال رشد بسيار سريع روبرو بودند، مي‌توانستند از روش در بازاريابي استفاده كنند. مقصود از بازارهاي در حال رشد، مراجعه مشتريان جديد روز افزون است. شركت‌ها مي‌توانستند "دلو" بازاريابي را با مشتريان جديد پر كرده و بابت از دست دادن مشتريان قديمي، به علت وجود سوراخ (معيوب بودن كالا يا هر عامل منفي ديگري) در زير دلو، نگراني نداشته باشند. ولي امروزه شركت‌ها در بازاريابي با واقعيت‌هاي جديدي روبرو هستند: تركيب جمعيت، پيوسته در حال تغيير است. رشد نظام اقتصادي با آهنگ بسيار كندي صورت مي‌پذيرد. شركت‌هاي رقيب بسيار پيچيده تر شده اند و تعداد زيادي از صنايع با مازاد ظرفيت روبرو هستند. در اثر وجود اين عوامل نمي‌توان تعداد زيادي مشتري جديد يافت. اين است كه شركت‌ها براي بدست آوردن سهم بيشتري از بازار ثابت يا رو به كاهش بايد مبارزه كنند. بنابراين هزينه هاي جذب مشتريان جديد رو به افزايش است. در واقع هزينه هاي جذب مشتريان جديد تا 5 برابر هزينه هاي حفظ مشتريان كنوني است.
شركت‌ها دريافته‌اند كه از دست دادن يك مشتري چيزي بيش از دست دادن يك قلم فروش است، و به معني از دست دادن كل جريان خريدهايي است كه مشتري مي‌توانست در طول زندگي خود يا دوره‌اي از زمان كه مشتري بود، انجام دهد. بنابراين تلاش در راه حفظ و نگهداري مشتري، از نظر اقتصادي، به صرفه تر است. شايد شركتي در يك معامله خاص از نظر پولي زيان ببيند، ولي حفظ رابطه در بلند مدت، منافع بيشتري به بار خواهد آورد.
به عنوان مثال، يكي از مشتريان شركت ال.ال.بين مي‌گويد كه يك قايق از آن شركت خريداري كرد و چون آب در آن نشت مي‌كرد او همه وسايل ماهيگيري خود را از دست داد. او خود را شناكنان به ساحل رساند. قايق را به ساحل كشيدند و به همراه نامه اي به شركت فرستاد و تقاضاي يك قايق نو و 700 دلار از بابت وسايل ماهيگيري را كه از دست داده بود كرد. شركت هر دو خواسته را برآورد كرد
مشتريان راضي بارها و بارها به شركت مراجعه ميكنند. بنابراين در دنياي بسيار رقابتي امروز اگر شركتي درصدد برآيد رابطه اي بلند مدت، محكم و سود آور با مشتري برقرار كند بايد از مقداري از درآمدهاي خود چشم پوشي نمايد.
شركتي كه بخواهد مشتريان را راضي نگه دارد نبايد تنها با اقدامات زير قانع شود: ايجاد واحدي براي رسيدگي به شكايت‌هاي مشتريان، خوش رو بودن و خوش برخورد بودن. شركت‌هايي به بهترين راه از عهده اين كارها برمي آيند كه براي ارايه خدمات به مشتريان، استانداردهاي بالايي تعيين ميكنند و درصدد هستند تا با تلاش‌هاي بسيار زياد به اين استانداردها دست يابند. خدمات استثنايي و با ارزش چيزي بيش از مجموعه اي از سياست‌ها و اقداماتي است كه شركت‌ها انجام مي‌دهند و آنها عبارتند از ديدگاه همگاني به عنوان جزء مهم فرهنگ عمومي شركت. در چنين شركتي هر كس به خود مي‌بالد كه توانسته است خدمات شايسته و استثنايي به مشتريان ارايه كند.
اگر چه هيچ فرمول ساده اي براي مراقبت و راضي نگه داشتن مشتريان وجود ندارد ولي افسانه هم نيست. به گفته رييس شركت ال.ال.بين شركت‌هايي كه چنين امري را به خوبي انجام دهند پاداش‌هايي دريافت خواهند كرد.
كيفيت طرح و كيفيت تطبيق:
كيفيت طرح عبارتست از كيفيتي كه توليد كنندگان در نظر دارند به مصرف كننده عرضه كنند.
براي دستيابي به بازار تقاضا،توليد كنندگان بايد تصميم بگيرند كه چه نوع طرحي از نظر مواد،فرم شكل ظاهري،عملكرد و غيره توليد گردد تا براي مشتريان قابل قبول باشد.افزايش مرغوبيت در مواد اوليه،فرم توانايي هاي عملكرد يك محصول باعث رشد هزينه ها مي گردد.
شكل محصول،مشخصات،مواد،كاربرد محصول،دقت محصول،دوام محصول،تلورانس ها،هزينه ها نكتة ديگري شود اين است كه كالاي توليدي همواره درصدي از سطح را ارضاء مي كند.
كيفيت تطبيق عبارتست از ميزان تطبيق كيفيت محصولات توليد شده در فرآيند توليد با مشخصات كيفيت طرح است پس از طرح محصول و قرار گرفتن آن در خط توليد مشخص مي گردد كه فرآيند توليد كلية واحدهاي محصول رابطة مطلوبي توليد نمايد كه بايستي بررسي كامل كرد.
افزايش ميزان سرمايه گذاري كيفيت در ساخت نيز باعث پديدار شدن عوامل زير مي گردد.
1.ضايعات را كاهش مي دهد.
2.دوباره كاري را كاهش مي دهد.
3.محصول با كيفيت بهتري توليد مي گردد.
4.سهم بيشتري را بازار به كنترل درمي آيد.
5.اعتبار توليد در نزد بانكها و مشتريان به وجود مي آيد.
اساس آماري نمودارهاي كنترل:
يك نمودار كنترل نمايشي از مشخصه هاي كيفيت در برابر شمارة توليد يا زمان توليد مي باشد كه از نمونه اي اندازه گيري شده است و اين نمودار شامل يك خط مركزي است(CL)كه مقدار ميانگين مشخصة كيفيت را نشان مي دهد دو خط افقي ديگر كه به حد كنترل بالايي(UCL)و حد كنترل پاييني(LCL)نشان داده مي شود و اين خطوط كنترل حدودي انتخاب شده كه اگر فرآيند تحت كنترل باشد تقريباً تمام نقاط بين اين دو خط واقع شود و مادامي كه نقاط داخل محدوده باشند،فرآنيد تحت كنترل بوده و نيازي به انجام هيچ اقدامي نمي باشد،با اين وجود اگر نقطه اي در خارج از اين دو حد بالايي و پائيني رسم شود به عنوان مدركي كه فرآيند خارج مننترل باشند ولي به طور سيستماتيك يا غير سيستماتيك يا غير تصادفي رفتار كنند اين نيز نشانه اي از خارج از فرآيند بودن محصول مي باشد.